馬來西亞工程機械市場潛力大 準入方式多樣

　　建筑業在馬來西亞向發達國家邁進的過程中起到了相當大的推動作用。以世界級的基礎設施、智能化的建筑、超現代的鎮區、先進的行政中心、高科技產業園區和其他高精尖的發展為代表，該國在過去20年中發展迅猛。

　　在馬來西亞國內的建筑市場競爭日趨激烈的時候，當地擁有較強實力的經營者們開始向海外出口有關建筑業的各種產品和服務。在印度、斯里蘭卡和中東，馬來西亞主要的建筑公司在市場競爭中大獲成功。

　　由于當地的工程機械產量只能滿足需求量的不到20%，因此馬來西亞對進口的工程機械仍有很大需求。目前，惟一可以在當地進行裝配的設備是壓土機。

　　傳統來看，馬來西亞國內對重型設備的需求主要來自于建筑業。但近年來，這一焦點已經轉向了農業，特別是棕櫚種植業和林業。這是由于國際市場對棕櫚油和由棕櫚油生產而來的生物柴油的巨大需求，導致使得越來越多的田地變為了棕櫚種植園。用于農業的工程機械主要是鋪路機、挖掘機、推土機和壓土機。綜合來看，馬來西亞工程機械市場存在如下兩大特點。

　　特點一，日益激烈的市場競爭環境。目前，以美國、日本、德國、美國和英國為代表的工程機械企業在馬來西亞市場上競爭激烈。其中實力較強的競爭企業包括日本的小松(Ko鄄matsu)、日立(Hitachi)、神鋼(Ko鄄belco)、川崎(Kawasaki)和久保田(Kubota);德國的維特根(Wirtgen)、利勃海爾(Liebher)、德馬克(Demag)和寶馬(Bomag);以及英國的JCB和美國的卡特彼勒(Cater鄄pillar)。盡管美國的卡特彼勒以高質量聞名，但它不得不面對以小松為代表的日本品牌的廉價攻勢。一個新的競爭者是來自瑞典的沃爾沃(Volvo)，其在并購了韓國的三星重工后開始了市場擴張。

　　目前，馬來西亞從日本進口的設備主要是挖掘機、推土機、壓土機、混凝土攪拌機、移動式吊車;德國則主要供應鋪路機、塔式起重機和壓土機;而反鏟裝載機主要進口自英國的JCB公司。

　　對馬來西亞大多數的用戶來說，價格仍然是決定購買的一個重要影響因素。但也有一些大型企業對售后服務的質量和產品質量保證書的可靠性更為重視。這些“成熟”的客戶愿意為效率更高的產品支付更多的價錢。

　　特點二，嚴格而多樣化的準入制度。目前，馬來西亞依照全球統一關稅系統(HarmonizedTariffSystem，HS)對貨物進行分類。工程機械的進口稅率除越野載重車外(50%)，均在10%～20%之間。基于保護進口敏感和戰略性產業的目的，工程機械也受制于非自動進口許可證制度。因此，輸入馬來西亞的重型設備均需要進口許可證。進口許可證由馬來西亞國際貿易與工業部(MITI)負責簽發。

　　有鑒于此，打入馬來西亞市場最好的辦法是在當地建立銷售或代理機構，這是在當地經商進行聯系和售后服務的重要一環。當地的經銷商往往要求獲得獨家的銷售權，工程機械的付款期一般為30～60天。作為當地代理商的一個基本要求就是要有遍及全國的廣闊渠道進行零部件的采購和提供售后服務。其中較為成功的合作有：TractorsMalaysia代理卡特彼勒，UMWMalaysia代理凱斯和小松，OrientalHitachi代理約翰迪爾，TanChongGroup代理IngersollRand。

　　另一個成功進入市場的渠道是向小型的工程公司出售二手設備。馬來西亞的二手設備市場非常龐大，就連出售新設備的企業也同時出售二手設備，特別是日本和歐洲的公司。